Začněme složitější otázkou. Jak jdou na současném pražském trhu prodeje? Také bojujete s poklesem zájmu jako všichni ostatní?
Změna trhu datovaná nejpozději do druhého pololetí roku 2018 dopadla na všechny a LEXXUS není výjimkou. Developeři bojují s rostoucími náklady, zvedají ceny a část zákazníků zkrátka na bydlení nedosáhne. Víc, než jindy je důležité prodávat efektivně, tedy těm správným lidem. Prodávat v časech růstu umí každý. V horších časech prodávají jen ti schopní. I přes pokles trhu existují zákazníci pro všechny kategorie od středního po luxusní segment. Jeden z luxusních projektů jsme vyprodali za dva měsíce ze 60 %, jiný projekt rodinných domů zase z poloviny ještě před uvedením na trh. Což znamená, že to jde. Jen je potřeba se přizpůsobit. V LEXXUSu to umíme, a i v této složitější době evidujeme nárůst poptávajících klientů na konkrétní nemovitosti z naší nabídky (ve srovnání se stejným obdobím v předchozích letech).
Takže stačí najít si tu správnou realitní kancelář?
Časy, kdy stačilo jen oslovit schopné makléře s kontakty, jsou dávno pryč. Zásadní je dobrý produkt. Ani ti nejlepší nedokážou přetlačit sílu trhu. Jde spíš o to předběhnout události, prodávat rychleji, efektivněji a aktivně. Stěžováním si na trh ještě nikdo nic neprodal. A pokud někdo prodává stylem, že si přečte o průměrné ceně 100 tisíc za metr čtvereční, řekne si, že jeho projekt je nadprůměrný, posadí cenu na 125 000 korun za m2 a pak si stěžuje, že nechodí zákazníci, měl by začít u sebe. Nelze prodávat tak, že budete čekat, až začnou klienti chodit sami od sebe. Vždy je potřeba pro to něco udělat a ušít produkt klientům na míru.
A jak v tom může pomoci realitní kancelář nebo makléř?
Před lety jsme si v LEXXUS všimli, že developeři se vrhají do projektů, nad kterými každý kroutil hlavou - nevyhovující dispozice, nesoulad lokality a provedení stavby, nesprávná cena. Proto jsme dali dohromady analytický tým, který spolupracuje s developerem už při nastavení projektu, aby nabídka bytů odpovídala náladám klientů i požadavkům trhu a projekt v každé svojí fázi nabýval na hodnotě. Jsme hrdí, že naše studie a návrhy berou developeři v potaz a banky s nimi pracují při posuzování financování projektů. U dobrého produktu je výrazně jednodušší dosáhnout lepších výsledků.
A co samotní zákazníci? Jde vůbec v prodeji realit dělat něco jinak?
Je pravda, že na základním kontaktu mnoho nezměníme. Špičkový makléř je pořád základem úspěšné transakce. Makléř je vyjednavač mezi developerem a klientem, jeho schopnosti nakonec vždy rozhodují. Vždy přemýšlíme tak, aby byly spokojené obě strany, abychom za všech situací udrželi důvěru. Základem zůstává perfektní a diskrétní služba, pochopení potřeb obou stran a schopnost hledat kompromis. Zejména v luxusním segmentu se prodej řídí osobnostmi prodávajícího i kupujícího a jednoduchý recept neexistuje. To, že musíme naslouchat, rozumět, a nakonec najít řešení se v realitním byznyse nemění.
Dokáže klienty přitáhnout marketing nebo pořád platí, že kontakty rozhodují?
Skvělé kontakty pomohou vždy, ale ty považuji u špičkové realitní kanceláře za samozřejmost. Marketing poskytuje na dnešním trhu velkou výhodu. Začít od vytipování zákazníka, pokračovat jeho oslovením přes všechny kanály od dopisu přes online marketing až po dobře zvládnuté PR, dokáže projekt vyprodat rychle a za zlomek nákladů, které developeři běžně kalkulují. Ale jak jsem již zmiňovala, zásadní je dobrý produkt a důvěra zákazníka. Tyto dvě výhody má chytrý marketing doplnit, ne nahradit.
Pojďme se podívat na trendy. Co teď hýbe pražským trhem?
Jednoznačně investiční nemovitosti všech standardů. Do metropole přichází velké množství lidí, kteří potřebují bydlet a na vlastní nemovitost nedosáhnou. Investoři nyní skupují čtvrtinu až polovinu bytů v námi nabízených projektech. Hledají zhodnocení v horizontu jednoho či dvou desetiletí a počítají s tím, že v tomto období dojde minimálně k jedné silnější korekci. Sázejí ale na dlouhodobé bohatnutí Prahy, a tedy i na nevyhnutelný růst cen.
Jak vypadají projekty určené pro investory? Co nakupují? Mají jiné preference než běžný rezidenční klient?
Menší investoři se soustředí na byty od 30 do 50 metrů čtverečních a s dispozicí 1+kk či 2+kk. Při této velikosti si nájemné na trhu udrží konkurenceschopnost. Aktuálně v nabídce máme typicky investiční projekt – Byty u Hvězdy s malometrážními byty za velmi zajímavé ceny a na Praze 6. Tato lokalita má ohromný potenciál růstu ceny.
Roli samozřejmě hraje i dostupnost autem či MHD a přítomnost garážového stání. Větší investoři jdou napříč trhem a hledají vše od malých bytů přes luxusní penthousy až po vily. Zkrátka jdou po každé příležitosti, která má potenciál atraktivního zisku.
Vidíte na trhu nějaký prostor pro zlevňování?
Vzhledem k cenám stavebních prací i materiálů žádný hromadný pokles čekat nelze. Navíc v Praze chybějí tisíce bytů a obyvatel stále přibývá. Postupně zlevňují špatně naceněné projekty, ale kvalitní stavby si cenu udrží a dlouhodobě zvýší. Platí, že ke korekci dříve či později dojde, ale vzpomeňme, co přinesla krize z roku 2008. Dočasný pád cen přebitý jejich bezprecedentním růstem.
Pohybujete se ve středním i luxusním segmentu. Co v Praze znamená luxus?
Nejvyšší segment má mnoho podob. Od jedinečných historických staveb až po nové, výjimečné projekty navržené předními architekty. Jedno ale mají společné. Důraz na nejvyšší kvalitu ve všech ohledech. Lokalita, prostor, vybavení i služby musí dosahovat nejvyšší úrovně. Ideální nemovitost má výhled na Pražský hrad, na Vltavu a částečně také do zeleně. Nezanedbatelnou hodnotu má také historie místa. Pokud adresu proslavila významná osobnost, nebo historická událost, atraktivita roste.
Jaké lokality patří v Praze k tomu nejlepšímu?
K nejprestižnějším adresám patří Malá Strana, Staré Město, Josefov, ulice Nerudova, Ke Hradu a další velmi povědomé lokality. Mimo historické centrum pak Bubeneč, části Vinohrad, Janáčkovo nábřeží a nově také navazující oblasti širšího centra.
